JĘZYK CIAŁA W TRAKCIE KOLEJNYCH FAZ NEGOCJACJI - sposoby interpretowania zachowań niewerbalnych, mimika, gestykulacja, wzrok, dotyk, dystans fizyczny, ubiór i wygląd fizyczny, aranżacja miejsca rozmów, intonacja głosu, paralingwizmy. Pierwsze wrażenie i wrażenia kolejne.

NAJCZĘŚCIEJ SPOTYKANE SYTUACJE TRUDNE W NEGOCJACJACH - zalecane sposoby postępowania, niezadowolony rozmówca, agresywny partner, sztywne stanowiska. Sposoby neutralizacji tych trudności. Maksymy kontroli wg Cialdiniego i Waitleya.

STRATEGIE TWORZENIA NAPIĘCIA - manipulacja czasem, bezpośredni atak, wytwarzanie presji (gorące krzesło, rywalizacja, wściekłość, obcy na naszym gruncie, cisza, huśtawka emocji), ambitne otwarcie.

STRATEGIE KOOPERACJI - ustalanie granic, wciąganie do gry, zmiana stanowisk, pełne otwarcie, dzielenie tortu, niska piłka.

STRATEGIE MIESZANIA I MASKOWANIA - zmień słabość w siłę, odwołanie do litości, zmoczone gniazdo, siła pisma, przeprosiny, używanie autorytetów, negowanie kompetencji.

STRATEGIE BUDOWANIA BLOKADY, IMPASU - odmowa kontynuacji, kłódka, bierz lub spadaj, eskalacja żądań, spacer nie w porę, zmiana założeń.

STRATEGIE PRZEŁAMYWANIA IMPASU - dzielenie różnicy, obiektywne kryteria, tymczasowość, twórcze ujęcia, otwarte wyznania, podsumowania.

FUNKCJONOWANIE W WARUNKACH STRESU - napięcia i ich kontrolowanie w trakcie negocjacji, techniki psychiczne i fizyczne w opanowaniu własnych emocji, a także rozwój odporności na ataki.

TWORZENIE ZESPOŁU NEGOCJACYJNEGO - role lidera, obserwatora, krytyka i sekretarza. Publiczne przestawianie oficjalnego stanowiska, plusy i minusy obecności obserwatorów, audytorium. Warunki spójności zespołu negocjacyjnego.