WPROWADZENIE – znaczenie i sens negocjacji, podstawowe tematy negocjacji w kontaktach międzyludzkich w kontekście zawodowym i osobistym (pieniądze, rzeczy, usługi, informacje, status, uczucia). Percepcja i obraz sytuacji w biznesie – błędy w przetwarzaniu informacji.

CECHY ZDOLNEGO NEGOCJATORA – osobowość sprzyjająca sukcesowi w prowadzeniu rozmów, umiejętności indywidualne, trwałe i zmienne elementy motywacyjne (potrzeby i stany emocjonalne).

TESTY OSOBOWOŚCI I ZDOLNOŚCI NEGOCJACYJNYCH – sprawdzenie swoich preferencji w sytuacjach negocjacyjnych, autodiagnoza i wskazanie najsilniejszych stron i elementów rozwojowych.

STYLE NEGOCJOWANIA: MIĘKKI, TWARDY I RZECZOWY – przydatność każdego ze stylów prowadzenia rozmów, cechy charakterystyczne. Typologia Kennedy’ego: negocjacje niebieskie, czerwone i fioletowe.

PROCES PROWADZENIA NEGOCJACJI – dziewięć faz: przygotowanie, pierwsze spotkanie, budowanie atmosfery, badanie potrzeb, otwarcie i prowadzenie licytacji, zawarcie kontraktu, domykanie spotkania, analiza wyników i realizacja zobowiązań.

KOMUNIKOWANIE W NEGOCJACJACH: KANAŁ WERBALNY, WOKALNY I NIEWERBALNY – 16 reguł poprawnej komunikacji, 20 elementów zagrażających jakości procesów porozumiewania się (treści, proces i cechy osób). Sztuka słuchania: motywacja, cierpliwość, wrażliwość, aktywność i wsparcie.

WYWIERANIE WPŁYWU - DZIAŁANIA PERSWAZYJNE – negocjacje jako sztuka przekonywania drugiej strony do swych racji. Rola źródła, przekazu, kanału, odbiorcy i rodzaje uzyskiwanych efektów.

PODSTAWOWE MANIPULACJE I CHWYTY W NEGOCJACJACH – od drobnego niedomówienia do pełnej gry aktorskiej, działania ingracjacyjne, machiavellizm, erystyka.

KONFLIKT I SPOSOBY ZARZĄDZANIA KONFLIKTEM – strategie dominacji, uległości, współdziałania i indywidualizacji. Fazy i mechanizmy konfliktu, rodzaje konfliktów i ich uwarunkowania. Negocjacje jako zarządzanie konfliktem.